Дистрибуция и интеграция в ЮФО. Аналитика рынка ИТ и телеком
Авторы Наши партнёры Наши проекты: IT Worldall CIOIT Contact
IT-News
Вход
X

Логин

Пароль

Запомнить

Забыли свой пароль?

Дистрибуция и интеграция в ЮФО

Лента новостейФакты и прогнозыАналитика рынка

IT-каналДистрибуция

Дистрибуция и интеграция в ЮФО

Евгений Курышев, Геннадий Белаш | 31.08.2017

В результате кризиса 2014-2015 гг. показатели работы с регионами снизились у многих компаний, доли рынка крупных дистрибьюторов изменились. Наши результаты тоже, к сожалению, не особенно радовали. По этой причине мы в значительной мере пересмотрели региональную политику и оказались готовы работать по-новому в условиях, когда рынок начал оживать, стали появляться крупные проекты. Второй год мы ведем планомерную работу, которая привела к выстраиванию иной, более эффективной модели продаж. Мы поняли, как можем развивать канал с учетом разных категорий партнеров: выработали стратегию взаимодействия с теми, кто с нами еще не работал, с теми, кто работает время от времени, и с теми, кто составляет пул наших постоянных партнеров.

img

Несмотря на то, что у нас нет представительств в других городах, кроме Москвы и Санкт-Петербурга, мы все равно должны знать состояние дел в регионе, понимать, чем живут наши партнеры. Мы сделали акцент на улучшение коммуникаций, своевременное информирование о наших финансовых сервисах, современную и удобную b2b-систему, маркетинговую и техническую поддержку, увеличили количество командировок и партнерских мероприятий, что сразу дало ощутимый результат. Можно сказать, что раз мы не присутствуем все время в регионе физически, это сильнее мотивирует менеджеров по продажам и заставляет их максимально эффективно проводить личные встречи. Особенно заметно это было в отношении новых партнеров и тех компаний, которые выбирали нас время от времени. Цифры говорят сами за себя: если в 2016 году в ЮФО с нами работали порядка полутора сотен партнеров, то в 2017-м мы достигли этого показателя уже в течение первого полугодия. И ожидаем, что третий и четвертый квартал позволят вырасти по количеству партнеров в этом регионе вдвое.

На партнерской конференции, которая пройдет в сентябре в Сочи, мы представим вендоров, заинтересованных развивать бизнес в ЮФО, расскажем о новинках в нашем дистрибьюторском портфеле. Например, об AIC – вендоре, предлагающем бюджетные серверные платформы, СХД, сетевые и прочие решения для OEM/ODM-производителей и разработчиков комплексных систем, или о расширении ассортимента оборудования Honeywell – теперь партнерам доступны не только AutoID-продукты, но и решения для безопасности. Думаю, что многим будет интересно узнать и о том, что у нас есть склад демооборудования разных вендоров и мы готовы его предоставить конечным заказчикам.

Эдуард ИВАНОВСКИЙ,

директор по проектным продажам «Марвел-Дистрибуции»



Что изменилось в работе с дистрибьюторами за последние три года, когда рубль упал более чем в два раза?

img

Станислав ВИННИКОВ,

генеральный директор ГК «Абак-2000»:

Мы стали более тщательно выбирать поставщиков – падающий рубль вскрыл проблемы их надежности, готовности выполнить свои договоренности. Теперь мы меньше работаем с мелкими или неизвестными поставщиками, даже несмотря на более низкие цены.

Борис ГРИНЁВ,

исполнительный директор компании «Аверс Групп»:

Некоторые дистрибьюторы сократили размер кредитной линии, некоторые и вовсе убрали. Вопросы по платежам стали острее.

Ирина КИМ,

руководитель отдела продаж компании «Портал-Юг»:

Требования дистрибьюторов к партнерам стали выше – по минимальному объему закупок, логистике, кредитным линиям, но для нашей компании скорее это плюс. Конечно, ситуация с ростом курса доллара сказалась не в лучшую сторону по всей цепочке «дистрибьютор – партнер – заказчик», но есть и плюсы для нас, как поставщиков, в плане оптимизации затрат и выборе надежных решений.

Вы ощутили, что дистрибьюторы стали вести себя более жестко по отношению к вашей компании?

img

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Нет, таких изменений мы не ощутили. В основном отношения не изменились.

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Да, финансовая дисциплина ужесточилась. В остальном дистрибьюторы стали даже более гибкими и лучше подстраиваются под наши потребности.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Увеличения жесткости не ощутили. Мы отмечаем как раз улучшения.

Что вы ожидаете от дистрибьюторов и вендоров в сложных экономических условиях?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Нужна поддержка канала – и финансовая, и техническая, и регистрация сделок. Должен быть защищен партнер, который реально довел сделку до проекта.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Мы ожидаем бОльшую техническую экспертизу и пресейл. Также нужны удобный сервис по гарантии и гибкая финансовая политика.

img

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Как обычно, ожидаем лучшие цены, в частности более глубокие скидки за счет экспертизы и объемов закупок партнера. А также гибкую логистику и увеличение кредитных линий – не только по суммам, но и по срокам.

Насколько изменилась за последние два года средняя маржа, приходящаяся на вашу компанию?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

В общем маржа у нас даже увеличилась, но за счет большего количества работ и ухода в более технологически сложное проектное оборудование. Маржа на оборудовании «со склада» снижается.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Если говорить о проценте маржинальности, то он практически остался на прежнем уровне.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Мы растем в марже год к году.

Как за последние два года изменились скидки и отсрочки платежей, на которые идут дистрибьюторы при работе с вашей компанией?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Скидки – это сложно сравнимая вещь. Они на каждом проекте уникальны. А отсрочки все уменьшаются. Получить нормальную отсрочку становится все сложнее и сложнее.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Скидки остались на прежнем уровне. Отсрочки платежей в основном сохранились в прежнем объеме.

Какие финансовые инструменты ваша компания использует при работе с дистрибьюторами – хеджирование, форварды, опционы, фьючерсы?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Хеджирование и факторинг – это наши основные инструменты работы с дистрибьюторами.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

При работе с дистрибьюторами в основном используем хеджирование.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Мы пользуемся хеджированием.

На линейки продуктов каких вендоров вы делаете теперь акцент?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Акцент мы делаем на линейки следующих вендоров: HPE, Cisco, Lenovo, Fuji, «Болид» и RVI.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Мы делаем акцент на продукцию Dell, Hikvision, Intel, Huawei, Eurolan, APC, Epson и Lenovo.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

Мы называем это «классикой в ИТ»: Dell, Cisco, APC, Microsoft.

Устраивают ли вас сроки доставки дистрибьюторами заказанных вами товаров?

Станислав ВИННИКОВ (ГК «Абак-2000»):

Всегда хочется быстрее. Срок поставки 8–10 недель для проектных решений стал, к сожалению, стандартом де-факто. Хотя во всем мире поставка такого оборудования более чем за три недели уже вызывает удивление.

Борис ГРИНЁВ («Аверс Групп»):

Логистика от дистрибьюторов к нам налажена.

Ирина КИМ («Портал-Юг»):

К сожалению, не всегда.

Клиентов – юридических лиц – можно разделить на три категории: Enterprise, средние компании и мелкий бизнес. Ваша оценка – каково разделение спроса на ИТ в ЮФО между этими категориями? Меняется ли эта пропорция последний год? Спад на IT-рынке затронул все три группы клиентов?

img

Виталий КОЧАНОВ,

генеральный директор INK GROUP:

Конечно же Enterprise всегда уделял больше внимания ИТ, так как крупный бизнес не может существовать без них, все бизнес-процессы тесно связаны. В последние годы средний и малый бизнес сильно просел: если раньше в таких компаниях выделяли средства на развитие IT-инфраструктуры, внедряли новые фишки, иногда даже больше для имиджа, то сейчас стоит вопрос не развития, а хотя бы поддержания ИТ.

Структура спроса на IT-продукты и услуги в ЮФО в корпоративном сегменте – что поменялось за последний год? Товарные группы, решения, сервисы – на что спрос держится, а на что падает или исчез вовсе?

Виталий КОЧАНОВ (INK GROUP):

В основном сейчас есть спрос на обслуживание IT-инфраструктуры, апгрейды систем, покупку программного обеспечения. Hi-end-системы могут позволить себе только крупные организации, и те сейчас чаще покупают расширение, нежели новые системы (ЗАО «Тандер» не в счет).

Ваши заказчики-юрлица ориентированы больше на поддержание существующей инфраструктуры, либо, несмотря на кризис, готовы тратиться на оптимизацию инфраструктуры или развивать свою инфраструктуру, заказывать разработку и внедрение новых систем и решений?

Виталий КОЧАНОВ (INK GROUP):

В среднем все сегодня ориентированы больше на поддержание существующей инфраструктуры.

Что ваша компания предпринимает для повышения рентабельности бизнеса? Чем в этом вам мог бы помочь вендор/дистрибьютор?

Виталий КОЧАНОВ (INK GROUP):

Для повышения рентабельности бизнеса мы начали диверсификацию. Начали заниматься не только ИТ, открыли разные производства. Для роста продаж сделали ставку на продвижение в социальных сетях и SЕО. В текущих реалиях дистрибьютор может существенно помочь в предоставлении кредитной линии или отсрочки платежа, так как получить хорошие условия у банка очень трудно, тем более новым компаниям, а своими средствами далеко не всегда получается сделать проект, особенно если это государственный контракт, по которому оплата осуществляется через 30 дней после его выполнения, а зачастую и через полгода. Это бы очень помогло не только новым компаниям, но и тем, которые уже на плаву.

Сегмент Enterprise – самый лакомый кусок на любом рынке. Удается ли IT-компаниям в ЮФО получать заказы от таких клиентов? Передают ли крупные исполнители отдельные виды работ или поставки на субподряд «южным IT-компаниям»?

Виталий КОЧАНОВ (INK GROUP):

Удается. Например, от ЗАО «Тандер», но маржа там небольшая, зато платят вовремя. Есть торговые площадки, на которых всегда можно найти тендеры. Конечно, сейчас все идет к тому, что крупные игроки покупают «железо» в головных офисах, а потом все это дело спускают в регионы. Централизация — правильный подход и рано или поздно все к этому придут. Хорошо это или плохо для местных интеграторов, вопрос сложный. Но работа, я думаю, всегда найдется.

Растут ли объемы госзаказа на IT-рынке ЮФО? Насколько активны IT-игроки из Москвы и других регионов в борьбе за этого заказчика и удается ли компаниям ЮФО конкурировать с ними?

Виталий КОЧАНОВ (INK GROUP):

Госзаказ очень сильно просел за пару лет, поэтому сейчас в основном отыгрываются обслуживание и небольшие поставки. Если выигрывает федеральный интегратор, то он так или иначе на субподряд берет местного интегратора.

Присутствуют ли на южном IT-рынке региональные субдистрибьюторы? Работаете ли вы с ними?

Виталий КОЧАНОВ (INK GROUP):

О них все слышали, но никто не видел :-)

Каких сервисов и дополнительных инструментов – финансовых, маркетинговых, инженерных, логистических – вы ждете от дистрибьютора/вендора?

Виталий КОЧАНОВ (INK GROUP):

В основном ожидаем финансовых сервисов, всего остального пока хватает.

Теги: дистрибуция, субдистрибуция, вендоры, маржа, интеграция, финансовые инструменты, хеджирование рисков

Горячие темы:

Журнал IT-News № 08/2017 (11.09)    [ PDF ]    [ Подписка на журнал ], Еженедельник IT Weekly № 35/2017 (05.09) Региональный выпуск ЮФО    [ PDF ]    [ Подписка на журнал ]

Компания: Marvel | Марвел

Об авторе

Евгений Курышев

Евгений Курышев

Главный редактор IT-Weekly. Журналистскую деятельность начал в 2004 году с работы редактором новостной службы. «Интересуюсь высокими технологиями, музыкой и путешествиями».

Об авторе

Геннадий Белаш

Геннадий Белаш

В 1976 году закончил вуз – ЛЭТИ. Доцент по специальности САПР, к.т.н. Четыре года работал главным техническим специалистом департамента автоматизации в питерском банке «Астробанк». С 1997 года главный редактор газеты «Компьютер-ИНФО». С 2003 года по настоящее время главный редактор газеты IT News. Шеф-редактор IT-редакции.


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме
Другие материалы рубрики

мероприятия

| 24.09.2017 — 26.09.2017
XI ежегодный ИТ-Конгресс "Подмосковные вечера"

Москва, Атлас-Парк Отель

| 26.09.2017
Blockchain Life 2017

Санкт-Петербург, Петроконгресс

| 05.10.2017
Dell EMC Forum

Москва, МВЦ «Крокус Экспо» (павильон №3, зал №20)

| 10.11.2017
Secure IT World 2017

Санкт-Петербург, Культурно-деловой центр «Club House»

Также смотрите

В эпоху стремительного развития альтернативных каналов связи, таких как социальные сети и интернет-мессенджеры, основным инструментом бизнес-коммуника...
Получение полных данных и их эффективный анализ при помощи компьютерной лингвистики – задача, сопряженная с рядом сложностей, которые актуальны и для ...

Еженедельник IT Weekly: № 37/2017 (19.09)

Последние новости

Фоторепортажи

Мероприятия

<<<< Сентябрь >>>>
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
28293031123
45678910
11121314151617
18192021222324
2526272829301