Константин ИСААКЯН: «Уровень рибейтов значительно вырос, что доказывает, что программа работает». Мнения экспертов и специалистов
Авторы Наши партнёры Наши проекты: IT Worldall CIO
IT-News
Вход
X

Логин

Пароль

Запомнить

Забыли свой пароль?

Константин ИСААКЯН: «Уровень рибейтов значительно вырос, что доказывает, что программа работает»

Лента новостейФакты и прогнозыОсобое мнение

Константин ИСААКЯН: «Уровень рибейтов значительно вырос, что доказывает, что программа работает»

Геннадий Белаш | 13.12.2017

На вопросы главного редактора IT News Геннадия Белаша отвечают директор по дистрибуции и каналам поставок Dell EMC в России, Казахстане и Центральной Азии Константин Исаакян и Филипп Фоссе, вице-президент подразделения Dell EMC по работе с партнерами в регионе EMEA.

В России до объединения Dell и EMC были дистрибьюторы, которые работали сразу с двумя этими вендорами, это компании CompTek, OCS и Treolan. Были и такие, которые представляли только одного из двух этих вендоров, например, ЛАНИТ, КРОК и IBS. Как шел процесс объединения вендоров в этих двух типах дистрибьюторов? Объединение шло не только компаний Dell и EMC, но и объединение вендоров у дистрибьюторов.

К. И.: Если мы говорим о коммерческом сегменте, дистрибьюторы были одинаковые и у Dell (OCS, Comptek, Treolan, Merlion), и у EMC (тот же набор, кроме Merlion, с которым компания активно вела переговоры о партнерстве еще до слияния и подписала его уже в качестве объединенной компании Dell EMC). По сравнению со странами Западной Европы, где было четкое разделение на volum- и value-дистрибьюторов, в России процесс интеграции прошел просто и безболезненно. Первые имели дело с клиентскими системами, а value-дистрибьюторы – с системами EMC. А в случае с Россией и те и другие совпадают, просто разными линейками оборудования занимались разные люди. Сейчас такие отделы объединяются в единый отдел для работы с объединенной Dell EMC. В итоге мы работаем с одним представителем от дистрибьютора. Исключением стала компания OCS: они очень активно сотрудничали с EMC и такого объединения у них внутри пока не произошло, там по-прежнему две разные команды.

В России было пять дистрибьюторов EMC и 10 дистрибьюторов Dell. Как изменились статусы этих компаний?

К. И.: Полагаю, здесь приведены цифры вместе с прямыми партнерами – крупными компаниями типа «Техносерв», Softline, IBS Platformix, которые могут купить в обход дистрибьютора и дальше продать заказчику. Прямые партнеры как были, так и остались. У нас в итоге будет около 10 прямых партнеров со статусом Titanium, Platinum, которые будут покупать в обход дистрибьюторов ввиду крупных масштабов работы. Что касается дистрибьюторов, то ничего не изменилось. В ближайшие несколько лет мы планируем перевести всю линейку EMC на оншорную модель бизнеса, и некое третье лицо – логистическая компания – будет привозить оборудование, самостоятельно растаможивать и доставлять нашим дистрибьюторам на склад в России, как это происходит сейчас по продуктам Dell.

Три первых (CompTek, OCS и Treolan) и три последних (ЛАНИТ, КРОК и IBS) представляют всю линейку объединенной компании Dell EMC? Если нет, то планируется ли расширение списка российских дистрибьюторов?

К. И.: Ничего изменять не будем. C прямыми партнерами будем работать по прямому контракту: они покупают у нас продукцию в Европе или Китае и отгружают конкретному заказчику.

Какая из партнерских программ компаний Dell и EMC была взята за основу партнерской программы объединенной компании?

img

Ф. Ф.: Наша программа объединила в себе лучшее из программ Dell и EMC и была разработана с нуля совместно с партнерами. Наша цель при построении новой программы – учесть все пожелания партнеров и сделать ее простой, предсказуемой и прибыльной.


Насколько выросла маржа дистрибьюторов при продаже продукции объединенной компании?

Ф. Ф.: Вне сомнения, дистрибуция является ключевым инструментом, который используют партнеры для доставки наших решений заказчикам, и компания Dell EMC вкладывает значительные средства в развитие канала продаж. Программа для дистрибьюторов предлагает целый набор преимуществ, включая базовые рибейты, начисляемые за каждый доллар с продажи, акселераторы роста на основе определенных линеек продуктов и решений, а также рибейты на услуги. Мы продолжаем демонстрировать хорошие показатели с реселлерами и дистрибьюторами: в первой половине текущего фискального года доход компании от дистрибуции во всех странах вырос на 11% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.

К. И.: Уровень рибейтов значительно вырос. Это доказывает, что программа работает. Даже те дистрибьюторы, которые работают с потребительскими решениями, отметили увеличение прибыли за счет новой рибейтной программы. Что же говорить о дистрибьюторах коммерческих систем – думаю, что именно эта часть партнерской программы стала наиболее интересной для них. По итогам квартала можно получить значительные рибейты.

В партнерской программе четыре статуса: «золотой», «платиновый», «титановый» и «титановый черный». Какие компании в России обладают максимальным из них?

К. И.: В России пока наивысшим статусом Titanium обладают IBS Platformix, Softline и «Техносерв». В конце года мы пересматриваем все статусы и далее корректируем в соответствии с достигнутыми результатами.

Раньше у дистрибьюторов двух вендоров было по два продакт-менеджера, а теперь остался один, нагрузка на него значительно возросла. Как справляются российские продакт-менеджеры с возложенной на них задачей?

К. И.: У дистрибьюторов работает не один человек, а команда. На руководителя, естественно, ложится дополнительная ответственность. Те люди, которые закупали оборудование Dell на склад, продолжают заниматься этим, и те, кто закупал оборудование под конкретные проекты, также продолжают это делать. И то, что в портфеле Dell EMC появились серверы, сетевое оборудование и т. д., только помогает в работе. Ведь раньше при построении решения на основе СХД EMC, например, приходилось использовать решения сторонних производителей. А теперь все свое.

Сколько в России на данный момент авторизованных реселлеров в партнерской сети Dell EMC?

К. И.: Мы насчитываем около тысячи авторизованных партнеров, которые активно работают. Для реселлеров на уровне EMEA у нас есть специальная программа, ориентированная на коробочные решения для тех, чьи показатели не достигают необходимого минимума партнерской программы Dell EMC.

Как теперь осуществляется в России сервисное обслуживание? Тут тоже произошло объединение служб?

К. И.: Рано или поздно интеграция произойдет полностью, на это необходимо время.

Обычно чем крупнее компания, тем сложнее ею управлять. Как изменилось время обслуживания клиентов?

Ф. Ф.: Компания Dell EMC известна своими качественными услугами поддержки и консалтинга, которые представляют собой персонализированные, проактивные, упреждающие и гибкие сервисы. Наша главная задача – сделать так, чтобы наши заказчики смогли максимально эффективно, просто и удобно пользоваться нашими решениями. Возьмем, к примеру, сервисное решение ProSupport Enterprise Suite. В зависимости от потребностей заказчика, мы предлагаем версии ProSupport, ProSupport Plus, ProSupport Flex и ProSupport for Software. Заказчик, выбирая один из пакетов, всегда будет иметь доступ к одному контактному лицу для поддержки по вопросам аппаратного и программного обслуживания. При всем этом он имеет возможность обратиться к опытным сертифицированным техническим специалистам и инженерам Dell EMC в любой нужный момент.

Теги: дистрибуция, вендоры, партнерские программы, логистика, СХД, серверы, сетевое оборудование

Журнал IT-News № 12/2017, Еженедельник IT Weekly № 50/2017 (19.12)

Об авторе

Геннадий Белаш

Геннадий Белаш

В 1976 году закончил вуз – ЛЭТИ. Доцент по специальности САПР, к.т.н. Четыре года работал главным техническим специалистом департамента автоматизации в питерском банке «Астробанк». С 1997 года главный редактор газеты «Компьютер-ИНФО». С 2003 года по настоящее время главный редактор газеты IT News. Шеф-редактор IT-редакции.


Поделиться:

ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Другие материалы рубрики

мероприятия

| 07.02.2018
Бизнес встреча «Цифровая трансформация промышленного предприятия»

Санкт-Петербург, Санкт-Петербург, ул. Достоевского, д. 19/21, лит. Б, Интеллектуальный кластер "Игры разума", Арт пространство "Delos"

Также смотрите

Журнал IT-News: № 12/2017

Последние новости

Фоторепортажи

Мероприятия

<<<< Январь >>>>
Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс
1234567
891011121314
15161718192021
22232425262728
2930311234