Три вопроса дистрибьюторам
Наши партнёры Наши проекты: IT Worldall CIOIT ContactIT Analytics
ВходРегистрация
X

Логин

Пароль

Запомнить

Забыли свой пароль?

Три вопроса дистрибьюторам

Три вопроса дистрибьюторам

| 02.10.2013

ВОПРОС.

Чем будет заниматься ваша компания в эпоху облачных вычислений?

img
Константин ШЛЯХОВ,

генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция», вице-президент группы компаний «Марвел»:

Тем же, чем и ранее, дистрибуцией IT- и телеком-продукции :-) С появлением облачной модели, безусловно, меняется "модель потребления" различного типа IT-товаров и услуг со стороны конечных заказчиков, но не пропадает потребность этих заказчиков в закупке товаров в принципе.

Понятно, что основными потребителями серверного оборудования и устройств хранения информации становятся владельцы ЦОДов и «облаков», но конечным потребителям по-прежнему будут необходимы различные терминальные устройства для доступа к этим хранилищам данных: планшеты, смартфоны, те же ПК. Да и, собственно, сами провайдеры «облаков» также нуждаются в канале закупки оборудования для строительства облачной инфраструктуры, и далеко не всегда они будут закупать это оборудование напрямую у производителя. Хотя, очевидно, централизация и укрупнение закупок вряд ли будут способствовать повышению доли участия дистрибьюторов в поставке таких заказов.

Говоря о взаимоотношениях «облаков» и дистрибуции вообще, отмечу, что в любом бизнесе есть сложности, и мастерство игроков рынка проявляется в умении их преодолевать. Да, не все смогут, да, будет сложно, но это конкурентный отбор. Соотносить появление «облаков» с закатом дистрибуции, как говорят многие, неверно. Напомню, закат предрекали в 90-х при появлении прямых продаж, затем в 2000-х при запуске электронной коммерции. Мы помним эти этапы развития компании, когда-то также вспомним и о появлении «облаков» J

img
Алексей Свержановский,

руководитель направления СХД компании CompTek:

Как и раньше, мы будем заниматься поиском, продвижением и развитием наиболее инновационных решений. Появление облачных вычислений стало логичным формированием синергетического использования технологий, которыми наша компания заинтересовалась за последние семь лет и развивала их продажи.

img
Василий Дубинин,

президент группы компаний NGS Distribution:

Инфраструктура облачных решений и сама облачная среда точно так же нуждаются в надежных системах защиты. Поэтому наша компания продолжит заниматься распространением решений по защите информации. К тому же «облака» ставят совершенно новые проблемы в сфере информационной безопасности, и наш подход с опорой на собственную экспертизу и построение кооперации с партнерами и вендорами будет, безусловно, востребован.

ВОПРОС.

Готова ли ваша дистрибьюторская компания заняться консалтингом в канале? Что еще нового планируется предпринять?

Константин ШЛЯХОВ («Марвел»):

Собственно говоря, наша компания уже этим занимается в рамках развития направления VAD-дистрибуции технологически сложного оборудования и программных продуктов. И по количеству обученных и сертифицированных инженеров по продукции Cisco, HP, IBM, Oracle и т. д. «Марвел-Дистрибуция» вполне может составить конкуренцию некоторым системным интеграторам.

Более того, и со стороны розничных продавцов появляется все больший спрос на консалтинговые услуги дистрибьютора: помощь в управлении товарными запасами, мерчандайзинг и т. д. И такие услуги наша компания весьма успешно оказывает.

Алексей Свержановский (CompTek):

Стратегия нашей компании изначально базируется именно на профессионализме команды сотрудников, цель которой – проектная поддержка наших партнеров, одной из составляющих этой поддержки и является технологический консалтинг. Инструментарий помощи партнеру включает в себя постоянно модернизируемые лаборатории, позволяющие наглядно проверить проектируемые решения. Более того, мы предлагаем услуги профессионального сервиса, позволяющие партнерам привлекать нас на этапе внедрения проектов и дальнейшей эксплуатации.

Василий Дубинин (NGS Distribution):

Мы с самого начала применяем такой подход: наши партнеры могут получить поддержку на всех этапах проекта – от стадии замысла и поиска новых идей до постпроектного сопровождения. Я имею в виду консалтинг, инженерное сопровождение, использование различных инструментов для облегчения финансирования больших проектов, кооперацию нескольких партнеров с различными компетенциями для реализации больших и сложных проектов. Мы также активно применяем консультирование конечных пользователей наших систем.

ВОПРОС.

Что, по вашему мнению, нового в эту облачную эпоху могут предложить вендоры дистрибьюторам?

Константин ШЛЯХОВ («Марвел»):

Мне кажется, вендоры скорее будут двигаться в сторону увеличения доли прямых продаж, чем в сторону увеличения доли продаж через двухуровневый канал (дистрибуции), и пример той же Microsoft это подтверждает.

Алексей Свержановский (CompTek):

При переходе на облачные платформы у вендоров открываются новые технические возможности продавать свои решения напрямую заказчикам, например, в виде подписки (как в MS Office 365). Что касается «тяжелых», инновационных и инфраструктурных решений, то никакой революции в парадигме канала продаж пока не наблюдается. Дистрибьюторы и вендоры все так же нуждаются в сотрудничестве. При этом даже локальные российские производители не являются исключением.

Василий Дубинин (NGS Distribution):

Как я уже упоминал выше, при использовании облачных технологий и создании облачных инфраструктур возникают совершенно новые проблемы ИБ. Некоторые из них еще до конца не осознаны и подходы к их решению не проработаны. Например, антивирусные технологии для облачных систем еще далеки от совершенства. Уверен, что в ближайшее время появятся новые, более адекватные предложения. Вообще, дистрибьютор возникает, когда проектов становится столько, что сам вендор уже не справляется с их контролем и обслуживанием. Поэтому как только технология становится массовой, нужен дистрибьютор. И наоборот: при переходе к небольшому числу проектов и партнеров нужда в дистрибьюторах отпадает. Поэтому, если будут создаваться одно-два «облака» в год, продажи специализированных решений будут прямые. Если же речь пойдет о нескольких десятках проектов – потребуется дистрибьютор.

Автор: Геннадий Белаш

Теги: дистрибуция

Еженедельник IT Weekly № 39/2013 (02.10), Газета IT-News № 14/2013 (04.10)    [ PDF ]    [ Подписка на журнал ]

Компания: Марвел, CompTek, NGS Distribution


ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

ПопулярноеБизнес

дистрибуция

Еженедельник IT Weekly

Газета IT-News

Компании сообщают

Компании сообщаютМаркетинговые акции

Редакция рекомендует

25.04.16
Реселлеры и дистрибьюторы, работающие в IT-канале, постоянно сталкиваются с риском неплатежей. Неприятны неплатежи и в бизнесе с небольшо ...
18.04.16
Тим Хармон (Tim Harmon), специалист Forrester Research, рассуждает в издании Channelnomics о том, как повысить рентабельность работы партн ...
31.03.16
Классическая структура IT-канала планомерно разрушается по всей цепочке. Крупные заказчики создают собственные IT-компании для обслуживания своей ин ...
30.03.16
Уральский федеральный округ, и в частности Екатеринбург, давно облюбовали основные российские многовендорные дистрибьюторы, и в кризисны ...

Реклама

Последние комментарии

Фоторепортажи

Конференция «Оптимизация бизнеса"Конференция «Оптимизация бизнеса"
22.05.16
Мероприятие RAMEC "Безопасная ИТ-инфраструктура предприятия на платформе IBM"Мероприятие RAMEC "Безопасная ИТ-инфраструктура предприятия на платформе IBM"
20.05.16
ИТ-ландшафт регионов РоссииИТ-ландшафт регионов России
10.04.16

Тренды

04.03.16
Агентство East-West Digital News подготовило отчет «E-Commerce in Russia. February 2016», в котором указало, что за 2015 год 30 млн ро ...
13.01.16
IBM в 23-й раз подряд получила в США больше патентов за год, чем все ее конкуренты. Такие подсчеты провела аналитическая компания IFI Claims Pa ...