Три вопроса дистрибьюторам
Наши партнёры Наши проекты: IT Worldall CIOIT ContactIT Analytics
ВходРегистрация
X

Логин

Пароль

Запомнить

Забыли свой пароль?

Три вопроса дистрибьюторам

Три вопроса дистрибьюторам

| 02.10.2013

ВОПРОС.

Чем будет заниматься ваша компания в эпоху облачных вычислений?

img
Константин ШЛЯХОВ,

генеральный менеджер компании «Марвел-Дистрибуция», вице-президент группы компаний «Марвел»:

Тем же, чем и ранее, дистрибуцией IT- и телеком-продукции :-) С появлением облачной модели, безусловно, меняется "модель потребления" различного типа IT-товаров и услуг со стороны конечных заказчиков, но не пропадает потребность этих заказчиков в закупке товаров в принципе.

Понятно, что основными потребителями серверного оборудования и устройств хранения информации становятся владельцы ЦОДов и «облаков», но конечным потребителям по-прежнему будут необходимы различные терминальные устройства для доступа к этим хранилищам данных: планшеты, смартфоны, те же ПК. Да и, собственно, сами провайдеры «облаков» также нуждаются в канале закупки оборудования для строительства облачной инфраструктуры, и далеко не всегда они будут закупать это оборудование напрямую у производителя. Хотя, очевидно, централизация и укрупнение закупок вряд ли будут способствовать повышению доли участия дистрибьюторов в поставке таких заказов.

Говоря о взаимоотношениях «облаков» и дистрибуции вообще, отмечу, что в любом бизнесе есть сложности, и мастерство игроков рынка проявляется в умении их преодолевать. Да, не все смогут, да, будет сложно, но это конкурентный отбор. Соотносить появление «облаков» с закатом дистрибуции, как говорят многие, неверно. Напомню, закат предрекали в 90-х при появлении прямых продаж, затем в 2000-х при запуске электронной коммерции. Мы помним эти этапы развития компании, когда-то также вспомним и о появлении «облаков» J

img
Алексей Свержановский,

руководитель направления СХД компании CompTek:

Как и раньше, мы будем заниматься поиском, продвижением и развитием наиболее инновационных решений. Появление облачных вычислений стало логичным формированием синергетического использования технологий, которыми наша компания заинтересовалась за последние семь лет и развивала их продажи.

img
Василий Дубинин,

президент группы компаний NGS Distribution:

Инфраструктура облачных решений и сама облачная среда точно так же нуждаются в надежных системах защиты. Поэтому наша компания продолжит заниматься распространением решений по защите информации. К тому же «облака» ставят совершенно новые проблемы в сфере информационной безопасности, и наш подход с опорой на собственную экспертизу и построение кооперации с партнерами и вендорами будет, безусловно, востребован.

ВОПРОС.

Готова ли ваша дистрибьюторская компания заняться консалтингом в канале? Что еще нового планируется предпринять?

Константин ШЛЯХОВ («Марвел»):

Собственно говоря, наша компания уже этим занимается в рамках развития направления VAD-дистрибуции технологически сложного оборудования и программных продуктов. И по количеству обученных и сертифицированных инженеров по продукции Cisco, HP, IBM, Oracle и т. д. «Марвел-Дистрибуция» вполне может составить конкуренцию некоторым системным интеграторам.

Более того, и со стороны розничных продавцов появляется все больший спрос на консалтинговые услуги дистрибьютора: помощь в управлении товарными запасами, мерчандайзинг и т. д. И такие услуги наша компания весьма успешно оказывает.

Алексей Свержановский (CompTek):

Стратегия нашей компании изначально базируется именно на профессионализме команды сотрудников, цель которой – проектная поддержка наших партнеров, одной из составляющих этой поддержки и является технологический консалтинг. Инструментарий помощи партнеру включает в себя постоянно модернизируемые лаборатории, позволяющие наглядно проверить проектируемые решения. Более того, мы предлагаем услуги профессионального сервиса, позволяющие партнерам привлекать нас на этапе внедрения проектов и дальнейшей эксплуатации.

Василий Дубинин (NGS Distribution):

Мы с самого начала применяем такой подход: наши партнеры могут получить поддержку на всех этапах проекта – от стадии замысла и поиска новых идей до постпроектного сопровождения. Я имею в виду консалтинг, инженерное сопровождение, использование различных инструментов для облегчения финансирования больших проектов, кооперацию нескольких партнеров с различными компетенциями для реализации больших и сложных проектов. Мы также активно применяем консультирование конечных пользователей наших систем.

ВОПРОС.

Что, по вашему мнению, нового в эту облачную эпоху могут предложить вендоры дистрибьюторам?

Константин ШЛЯХОВ («Марвел»):

Мне кажется, вендоры скорее будут двигаться в сторону увеличения доли прямых продаж, чем в сторону увеличения доли продаж через двухуровневый канал (дистрибуции), и пример той же Microsoft это подтверждает.

Алексей Свержановский (CompTek):

При переходе на облачные платформы у вендоров открываются новые технические возможности продавать свои решения напрямую заказчикам, например, в виде подписки (как в MS Office 365). Что касается «тяжелых», инновационных и инфраструктурных решений, то никакой революции в парадигме канала продаж пока не наблюдается. Дистрибьюторы и вендоры все так же нуждаются в сотрудничестве. При этом даже локальные российские производители не являются исключением.

Василий Дубинин (NGS Distribution):

Как я уже упоминал выше, при использовании облачных технологий и создании облачных инфраструктур возникают совершенно новые проблемы ИБ. Некоторые из них еще до конца не осознаны и подходы к их решению не проработаны. Например, антивирусные технологии для облачных систем еще далеки от совершенства. Уверен, что в ближайшее время появятся новые, более адекватные предложения. Вообще, дистрибьютор возникает, когда проектов становится столько, что сам вендор уже не справляется с их контролем и обслуживанием. Поэтому как только технология становится массовой, нужен дистрибьютор. И наоборот: при переходе к небольшому числу проектов и партнеров нужда в дистрибьюторах отпадает. Поэтому, если будут создаваться одно-два «облака» в год, продажи специализированных решений будут прямые. Если же речь пойдет о нескольких десятках проектов – потребуется дистрибьютор.

Автор: Геннадий Белаш

Теги: дистрибуция

Еженедельник IT Weekly № 39/2013 (02.10), Газета IT-News № 14/2013 (04.10)    [ PDF ]    [ Подписка на журнал ]

Компания: Марвел, CompTek, NGS Distribution

Навигация:   РынокБизнес    IT-каналВендорыДистрибуция


ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме

Другие материалы рубрики

Компании заключили партнерское соглашение, которое позволит системному интегратору iCore получить возможность реализации проектов на основе модульных решений GreenMDC для своих заказчиков.
Правила, разработанные Федеральной службой авиации США (Federal Aviation Administration, FAA) могут применяться для беспилотников массой менее 55 фунтов (чуть менее 25 кг)...
IDC подсчитала, что в Западной Европе продажи ультратонких ноутбуков выросли во втором квартале 2016 года на 8,6%. Рост объема продаж устройств «2 в 1» (планшетов с подключаемой клавиатурой) составил 192,3%...

мероприятия

| 08.09.2016
II Industrial IT Forum

Санкт-Петербург, Культурно-деловой центр «Club House» пр. Медиков, д. 3

| 15.09.2016
Конференция IDC IT Security Roadshow 2016

Санкт-Петербург, RADISSON ROYAL ОТЕЛЬ, САНКТ-ПЕТЕРБУРГ, Невский проспект 49/2

| 21.09.2016 — 22.09.2016
II федеральный «ИТ-форум нефтегазовой отрасли России».

Санкт-Петербург, отель Four Seasons Hotel Lion Palace St.Petersburg (Санкт-Петербург, Вознесенский пр., д.1)

| 22.09.2016
«Телеком 2016: правовые вопросы, законодательные ответы»

Москва, отель Марриотт Роял Аврора

Также смотрите

Редакция рекомендует

Самое главное – продолжать вести бизнес честно и не поддаваться на ежесекундные выгоды...
Системные интеграторы, внедряющие BI-проекты, постепенно расширяют список BI-вендоров. Появлению в этом списке российских разработчиков ...

Реклама

Журнал IT News продолжает осваивать региональные ИТ рынки России, а именно работать над проектом Региональные выпуски. Последние сводки: наши войска ...

Фоторепортажи

Мы в социальных сетях

Компании сообщают