Deloitte учит банки продавать
Наши партнёры Наши проекты: IT Worldall CIOIT ContactIT Analytics
ВходРегистрация
X

Логин

Пароль

Запомнить

Забыли свой пароль?

Deloitte учит банки продавать

Вэл Драггейм

| 03.02.2014

В одной из крупнейших кредитных организаций России компания Deloitte внедрила свое автоматизированное решение, позволяющее повысить продажи продуктов корпоративным заказчикам. Об этом IT-Weekly рассказал партнер российского представительства Deloitte Вэл Драггейм.

Идея создания подобного решения пришла к экспертам Deloitte в ходе выполнения проектов для крупнейших европейских банков. Здесь возникла следующая проблема: на фоне стабильного и скорее стагнирующего, чем растущего рынка акционеры пытались добиться увеличения продаж банковских продуктов в корпоративном сегменте. В то же время менеджеры, работающие с клиентами, считали, что рынок насыщен, текущие потребности заказчиков удовлетворены и развиваться особенно некуда.

Чтобы проверить предположение об удовлетворении всех потенциальных потребностей клиентов консультанты составили список покупательских корзин для корпоративных клиентов в соответствии со спецификой работы компаний. В итоге потребовалось разбить корпоративных клиентов на несколько сотен микросегментов, но в результате получился инструмент, позволяющий установить, какие продукты в принципе стоит предлагать тому или иному клиенту, и у кого имеется наибольший потенциал (то есть меньше продуктов в корзине на текущий момент), а также какова средняя наполняемость корзины в том или ином бизнес-сегменте.

Подобные статистические механизмы показали свою эффективность при работе со средним и малым бизнесом, не включая ИП. Индивидуальные предприниматели пользуются, как правило, узким набором банковских продуктов и перспективы продать им банковские услуги вне такого набора невелики. С другой стороны, крупный бизнес всегда индивидуален и требует персонального подхода, поэтому на этом сегменте сложно применять статистические инструменты.

В последние годы крупные российские банки аналогично европейским отмечают уменьшение доходов от корпоративных клиентов и испытывают повышенное давление на маржинальность операционного дохода. Это связано как с насыщением российского корпоративного рынка банковскими продуктами, так и увеличивающейся конкурентной борьбой банков за существующую клиентскую базу. В условиях этой борьбы банкам становится критически важно удержать свою клиентскую базу и, в идеале, стать единственным поставщиком разнообразных банковских услуг своим корпоративным клиентам. Финансовые организации стали фокусироваться на продаже большего количества продуктов существующим клиентам и пытаться переманить компании, обсуживающиеся у конкурентов.

Надо отметить, что по эффективности продаж банковских продуктов клиентам из сегмента СМБ Россия серьезно отстает от развитых стран. В Европе и Америке количество банковских продуктов достигают уровня в три-четыре продукта на клиентов среднего бизнеса и пять-шесть продуктов для крупных клиентов. Для большинства российских банков такие показатели пока недостижимы. При этом крупнейшие российские универсальные банки имеют достаточно богатый портфель, теоретически позволяющий приблизиться к европейским показателям.

Пилотное внедрение в крупном российском Банке, название которого в Deloitte называть в силу имеющихся договоренностей пока не могут, показало, что внедренная система кросс-продаж может в течение одного-двух лет дать увеличение количества продуктов на клиента в среднем на 0.5-1 продукта и увеличение выручки до 20% по всей клиентской базе. Такого рода проекты могут, по мнению Deloitte, в ближайшем будущем стать приоритетными для крупных российских банков, поскольку не только дают банку конкурентное преимущество и повышают лояльность клиента, но и напрямую влияют на увеличение операционного дохода и маржи.

Автор: Леонид Чуриков

Теги: IT-инфраструктура, проекты, банки

Еженедельник IT Weekly № 05/2014 (04.02)    [ PDF ]    [ Подписка на журнал ]

Компания: Deloitte


ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Также по теме

Другие материалы рубрики

27.08.16
Объявлено о начале совместной работы над защищенной системой связи на основе технологии квантовой криптографии, которую можно будет использовать в рамках существующей телекоммуникационной инфраструктуры.
27.08.16
За 4 месяца команда смогла реализовать весь комплекс работ, необходимый для перехода порядка 700 кассовых рабочих мест на новые требования законодательства в части регулирования алкогольного рынка.
26.08.16
Институт будет заниматься инвестиционными и исследовательскими проектами в интернет-экономике.
23.08.16
Предложенное решение базируется на вычислительной платформе Lenovo NeXtScale и дисковом массиве NetApp E-Series.
19.08.16
R-Style Softlab завершила комплексный проект автоматизации деятельности АО «Нефтепромбанк» на рынке ценных бумаг.
18.08.16
Аэрофлот стал первой российской авиакомпанией, работающей на высокотехнологичной платформе SAP HANA.

мероприятия

| 08.09.2016
II Industrial IT Forum

Санкт-Петербург, Культурно-деловой центр «Club House» пр. Медиков, д. 3

| 21.09.2016 — 22.09.2016
II федеральный «ИТ-форум нефтегазовой отрасли России».

Санкт-Петербург, отель Four Seasons Hotel Lion Palace St.Petersburg (Санкт-Петербург, Вознесенский пр., д.1)

| 22.09.2016
«Телеком 2016: правовые вопросы, законодательные ответы»

Москва, отель Марриотт Роял Аврора

| 23.09.2016
BIS Summit 2016

Москва, Конгресс-парк гостиницы «Украина»

Также смотрите

Редакция рекомендует

За редким исключением представители поставщиков не могут донести ценность предложения, используя современные подходы к оценке эффективност ...
Согласно данным агентства P&S Market Research, мировой рынок ГИС (геоинформационных систем) вырастет с $7,6 млрд в 2014 году до $14,6 ...

Реклама

Журнал IT News продолжает осваивать региональные ИТ рынки России, а именно работать над проектом Региональные выпуски. Последние сводки: наши войска ...

Фоторепортажи

Мы в социальных сетях

Компании сообщают