Deloitte учит банки продавать
Наши партнёры Наши проекты: IT Worldall CIOIT Contact
ВходРегистрация
X

Логин

Пароль

Запомнить

Забыли свой пароль?

Deloitte учит банки продавать

Вэл Драггейм

| 03.02.2014

В одной из крупнейших кредитных организаций России компания Deloitte внедрила свое автоматизированное решение, позволяющее повысить продажи продуктов корпоративным заказчикам. Об этом IT-Weekly рассказал партнер российского представительства Deloitte Вэл Драггейм.

Идея создания подобного решения пришла к экспертам Deloitte в ходе выполнения проектов для крупнейших европейских банков. Здесь возникла следующая проблема: на фоне стабильного и скорее стагнирующего, чем растущего рынка акционеры пытались добиться увеличения продаж банковских продуктов в корпоративном сегменте. В то же время менеджеры, работающие с клиентами, считали, что рынок насыщен, текущие потребности заказчиков удовлетворены и развиваться особенно некуда.

Чтобы проверить предположение об удовлетворении всех потенциальных потребностей клиентов консультанты составили список покупательских корзин для корпоративных клиентов в соответствии со спецификой работы компаний. В итоге потребовалось разбить корпоративных клиентов на несколько сотен микросегментов, но в результате получился инструмент, позволяющий установить, какие продукты в принципе стоит предлагать тому или иному клиенту, и у кого имеется наибольший потенциал (то есть меньше продуктов в корзине на текущий момент), а также какова средняя наполняемость корзины в том или ином бизнес-сегменте.

Подобные статистические механизмы показали свою эффективность при работе со средним и малым бизнесом, не включая ИП. Индивидуальные предприниматели пользуются, как правило, узким набором банковских продуктов и перспективы продать им банковские услуги вне такого набора невелики. С другой стороны, крупный бизнес всегда индивидуален и требует персонального подхода, поэтому на этом сегменте сложно применять статистические инструменты.

В последние годы крупные российские банки аналогично европейским отмечают уменьшение доходов от корпоративных клиентов и испытывают повышенное давление на маржинальность операционного дохода. Это связано как с насыщением российского корпоративного рынка банковскими продуктами, так и увеличивающейся конкурентной борьбой банков за существующую клиентскую базу. В условиях этой борьбы банкам становится критически важно удержать свою клиентскую базу и, в идеале, стать единственным поставщиком разнообразных банковских услуг своим корпоративным клиентам. Финансовые организации стали фокусироваться на продаже большего количества продуктов существующим клиентам и пытаться переманить компании, обсуживающиеся у конкурентов.

Надо отметить, что по эффективности продаж банковских продуктов клиентам из сегмента СМБ Россия серьезно отстает от развитых стран. В Европе и Америке количество банковских продуктов достигают уровня в три-четыре продукта на клиентов среднего бизнеса и пять-шесть продуктов для крупных клиентов. Для большинства российских банков такие показатели пока недостижимы. При этом крупнейшие российские универсальные банки имеют достаточно богатый портфель, теоретически позволяющий приблизиться к европейским показателям.

Пилотное внедрение в крупном российском Банке, название которого в Deloitte называть в силу имеющихся договоренностей пока не могут, показало, что внедренная система кросс-продаж может в течение одного-двух лет дать увеличение количества продуктов на клиента в среднем на 0.5-1 продукта и увеличение выручки до 20% по всей клиентской базе. Такого рода проекты могут, по мнению Deloitte, в ближайшем будущем стать приоритетными для крупных российских банков, поскольку не только дают банку конкурентное преимущество и повышают лояльность клиента, но и напрямую влияют на увеличение операционного дохода и маржи.

Автор: Леонид Чуриков

Теги: IT-инфраструктура, проекты, банки

Еженедельник IT Weekly № 05/2014 (04.02)    [ PDF ]    [ Подписка на журнал ]

Компания: Deloitte

Навигация:   РынокПроекты    IT-инфраструктураПродуктыПроекты


ВКонтакт Facebook Google Plus Одноклассники Twitter Livejournal Liveinternet Mail.Ru

Другие материалы рубрики


мероприятия

| 29.09.2016
Выставка-конференция «Интернет вещей» 2016

Москва, Центр Международной Торговли

| 29.09.2016
Выставка-конференция «Интернет вещей» 2016

Москва, World Trade Center Moscow

| 05.10.2016 — 06.10.2016
DIF 2016: Сonnect!

Иннополис

| 20.10.2016
Уникальный проектный опыт - на Docsvision User Day 2016!

Москв, Swissôtel Красные Холмы

| 28.10.2016 — 29.10.2016
Конференция «Разработка ПО»

Москва, центр Digital October

| 28.10.2016
Бизнес-форум 1С:ERP 2016

Москва, Конгресс-центр ЦМТ) (Краснопресненская наб., д. 12, подъезд 4).

Также смотрите

Редакция рекомендует

За редким исключением представители поставщиков не могут донести ценность предложения, используя современные подходы к оценке эффективност ...
В рамках мониторинга ствола скважины DAS-технология производит порядка 2 Тбайт информации в день только по одному стволу. А это уже настоящие ...

Реклама

Фоторепортажи

Мы в социальных сетях

Компании сообщают